Спілкування — це не просто слова, а зовсім навпаки!
Постава, жести, міміка та інтонація говорять набагато більше, ніж довгі промови. Ось короткий виклад.
Згадаймо телевізійні дебати між Ніколя Саркозі та Сеголен Руаяль перед президентськими виборами 2007 року.
З одного боку, представниця лівого крила намагалася здобути легітимність та авторитет: тримаючи голову прямо, вона дивилася на свою співрозмовницю зверхньо.
Ніколя Саркозі, навпаки, хотів пом’якшити свій імідж колишнього міністра внутрішніх справ: майбутній президент Республіки стояв, нахилившись уперед, з нахиленою головою та поглядом, спрямованим угору. «Спілкування — це не лише слова», — каже Ерік Пестель, співзасновник Lookadoc та спеціаліст з невербальної мови.
«Це також включає міміку, погляд, жести, поставу, а також манеру та інтонацію голосу». Пам’ятайте, що згідно з відомим дослідженням 1971 року, проведеним Альбертом Мехраб’яном, професором соціальної психології Каліфорнійського університету, 93% комунікації передається невербально (55% – мова тіла, 38% – мова голосу), і лише 7% – вербально.
Тому ми могли б уявити собі створення «словника» поз і виразів обличчя, який би дозволив нам визначити, чи є людина, яка кусає губу або чухає носа, брехуном. На жаль, це не так просто! Ми не можемо аналізувати жест, не враховуючи душевний стан людини, її слова та контекст. «Всупереч тому, що ми часто читаємо, схрещування рук не обов’язково означає закриту позу. Все залежить від ситуації: чи людина на співбесіді, чи стоїть перед натовпом, чи п’є аперитив із друзями?» — попереджає Паскаль Лардельє, професор Бургундського університету та автор книги «Arrêtez de décoder» (L’Hèbe).
Окремий жест неможливо інтерпретувати: до діагнозу може призвести сукупність знаків, що вказують в одному напрямку. Крім того, віра в можливість повного контролю над невербальною мовою є ілюзією, оскільки частково вона лежить у підсвідомості. Навіть політики, незважаючи на те, що вони навчені контролювати жести, можуть відчувати те, що експерти називають «витоками» або поведінковими помилками.
Однак, розуміння мови тіла є цінним надбанням. Розшифровка реакцій інших людей дозволить вам ефективніше спілкуватися. У свою чергу, ви зможете змінити власну мову тіла, щоб посилити свій вплив та довіру.
Широкі жести відображають впевненість у собі.
Трохи вологе рукостискання, задишка, тремтіння голосу, згорблена спина, погляд, що блукає, незграбні та асиметричні жести лише однією рукою… У таких випадках легко помітити дискомфорт. «Під час співбесіди я якось зустрів людину, яка відчувала непереборне свербіння на передпліччях, стегнах та задній частині литок», – згадує консультант Ерік Пестель. За його словами, його інтерв’юер підсвідомо хотів бути деінде: його мозок «готував» руки та ноги до команди піти. Людина, яка почувається повністю впевнено та розслаблено, займає простір: стоїть прямо, з розтягнутою шиєю та розслабленими плечима. Її рухи плавні та розслаблені, а погляд щирий…
Саме завдяки роботі над жестами Седрік Сігнамарше, консультант з продажу в Crédit Agricole, зумів подолати страх сцени. «Раніше, щоб представити клієнту продукт, я просто записував цифри на аркуші паперу. Тепер я більше виражаю себе руками». Але іноді від невимушеності до зарозумілості — лише короткий крок. «Надмірно впевнена людина зазіхне на вашу територію: наприклад, вона покладе свої папери на ваш стіл або навіть відсуне свої папки», — каже Паскаль Даольо, партнер рекрутингової фірми Neumann International.
Виразний погляд свідчить про уважне слухання.
Чи справді ваш начальник уважно стежить за презентацією нового проєкту? Навіть якщо він дивиться на вас, це не обов’язково означає, що він слухає. Існує кілька попереджувальних ознак. Деякі з них очевидні: ваш співрозмовник метушиться на стільці, піднімає носа від найменшого звуку тощо. Інші більш тонкі, як-от ворушіння віями. Коли ми слухаємо, ми регулярно моргаємо — рух, який підкреслює інтеграцію інформації. Статичний погляд, навпаки, вказує на те, що людина заглиблена в думки. У більшості випадків це бентежить. Але за певних обставин така неуважність може бути корисною. «Ваш співрозмовник більше не слухає вас свідомо, але… він слухає несвідомо. Його критичний розум дрімає. «Під час переговорів це ідеальний час для висловлення вимог чи заперечень, оскільки їх буде легше прийняти», — радить Франк Марше, заступник директора Lynx Expert, компанії, що спеціалізується на невербальному спілкуванні.
Активне слухання, з іншого боку, виражається через жвавий погляд і виразне обличчя з рухами брів (підняття, нахмурення тощо). Людина, з якою ви розмовляєте, злегка нахиляється вперед і несвідомо переймає ваші жести та міміку (це називається «синхронізацією тіла»). Щоб виявити емпатію, вона може навіть злегка нахилити голову праворуч, відкриваючи більше свого лівого профілю. Ця сторона обличчя справді найвиразніша, оскільки вона контролюється правою півкулею мозку, яка відповідає за емоції. Ліве око також вважається відповідальним за спокушання. Права сторона обличчя, яка контролює ліву півкулю мозку, відповідає за дистанцію та пильність. Седрік Сігнамарше покращив свою ефективність, навчившись краще спостерігати за такими сигналами у своїх клієнтів: «Коли я розвиваю свої… Під час суперечки я уважно спостерігаю за своїм співрозмовником. Чому вони так відсторонювалися, коли я порушував певний момент? Щоразу, коли у мене виникають сумніви щодо розуміння чи прийняття клієнтом того, що я кажу, я заглиблююся, щоб дізнатися більше». Чи відчуває людина, що її більше чують? У будь-якому разі, цей молодий менеджер нещодавно досяг найкращих результатів у своєму агентстві.
Різниця між словами та виразом обличчя виявляє брехню.
Щоб добре брехати, потрібно бути добрим актором. Однак деякі люди схильні перебільшувати. Пам’ятайте, що справжнє здивування, наприклад, триває лише секунду. Якщо вираз здивування триває довше, це тому, що він удаваний. «Щоб приховати те, що ми насправді відчуваємо, ми схильні перебільшувати свої емоції», – зазначає Філіп Тюрше, автор книги «Універсальна мова тіла» (Editions de l’Homme). Ми робимо це, коли не хочемо показувати нервозність, наприклад: ми кажемо, що все гаразд, але наша вимушена посмішка виражає протилежне». Ця відсутність узгодженості між словами та жестами характерна для брехні. Саме помітивши цю невідповідність, Катрін Компань, генеральний директор фармацевтичної лабораторії Sigma-Tau, зрозуміла, що один з її медичних представників не виконує своїх обов’язків. «Він запевнив мене, що йде до лікаря. Але, розповідаючи мені це, він відводив погляд, ховаючи руки за спиною або під стегнами. Контраст між його мовою та позою привернув мою увагу. Будьте обережні! Швидкоплинний погляд не обов’язково є ознакою брехуна». «Навпаки, більш сміливі схильні занадто довго дивитися на іншу людину», – попереджає Рікардо Кроаті, тренер і консультант у France Training. Щира людина, навпаки, матиме плавні жести та більш стриману міміку. Що стосується її непідготовленої промови, вона може бути перемежована ваганнями, а не текти плавно…
Неспокійні рухи рук свідчать про нервозність або гнів.
Положення рук – це вірна ознака. «Коли мій начальник ставить руку в позицію «пістолета» на нараді – вказівний палець на губах, а великий палець під підборіддям – я знаю, що він потягнеться за пістолетом», – пояснює Седрік Сігнамарше. Розпізнавання жестів роздратування може бути дуже корисним для розрядки конфліктів. А коли справа доходить до вас самих, це допомагає уникнути спалаху гніву. Жерар Бенкемун, директор з маркетингу напоїв у Nestlé Professional, визнає схильність до емоцій. Він добре знає ці ознаки: прискорене серцебиття, напружені риси обличчя, стиснуте обличчя, сухий тон, підняті плечі… «Я помітив, що ці ознаки напруги сильно впливають на деяких співробітників. Вони завмирають. Тоді розмова стає менш плавною або припиняється», – пояснює він. Щоб спрямувати свій гнів і зробити його менш помітним, Жерар Бенкемун використовує дивний, але ефективний трюк: він уявляє собі миску, яку він би наповнив своїми роздратованими речами. Ця вправа на візуалізацію зосереджує його увагу та розслабляє. «Навіть якщо деякі кандидати здаються спокійними, я відчуваю, як вони рухають ногами або тупають п’ятами під столом. Потім я намагаюся зрозуміти, чи спричиняє це хвилювання контекст, чи воно постійне», – каже Паскаль Даольйо.
Рух вгору означає лідерство
Відчуття, що їй бракує природного авторитету? Це давній спогад для Пріски Чентауре, менеджерки HR-проектів у Nestlé. Однак, місяцями раніше вона хвилювалася через зустрічі, на яких їй доводилося виступати перед менеджерами з персоналу. «У мене була схильність фізично усамітнюватися, ховатися за проектором. В результаті одні люди мене не слухали, інші радилися зі мною».
